互聯(lián)網(wǎng)不斷覺(jué)患上自己可能刷新地產(chǎn)中介：用互聯(lián)網(wǎng)的飛機(jī)大炮改動(dòng)中介的刀耕火種。

懷揣著這個(gè)妄圖，大批人馬殺入賽道，如今卻都已經(jīng)七零八落。

號(hào)稱只收傭金1%的愛(ài)屋吉屋，燒光了三億美金后公司注銷；

覺(jué)患上二手傭金應(yīng)該減半的房多多，簡(jiǎn)直退出了二手市場(chǎng)，如今又面臨退市危害；

行業(yè)龍頭貝殼靠線下起身，轉(zhuǎn)型線上樂(lè)成上市，如今日子也欠好于。

除這些巨頭，時(shí)期還泛起了少許中小玩家，也曾經(jīng)妄圖過(guò)賭對(duì)于風(fēng)口、一飛沖天。

可是剛剛飛過(guò)屋頂，風(fēng)停雨住，應(yīng)聲跌落，原來(lái)只是一陣過(guò)路的妖風(fēng)。

居理故居便是一家這樣的企業(yè)。

01

這家公司建樹(shù)于2014年，建樹(shù)之初就以刷新行業(yè)為己任。

多少經(jīng)曲折后終于找到了自己的變現(xiàn)模式：

線上買買買，花錢買baidu流量（客戶）。大師搜查樓盤名字******簡(jiǎn)略搜進(jìn)去這樣的中介，就像搜查頭痛搜進(jìn)去莆田系醫(yī)院同樣。

線下合合合，簽約各大樓盤分銷（房源）。2014年后開(kāi)辟商屋子沒(méi)那末好賣了，只好找到中介門店，讓他們輔助賣屋子。

中間找一群咨詢師，依據(jù)baidu來(lái)的客戶特色立室到對(duì)于應(yīng)樓盤，打車帶客戶到售樓處看房、訂房，成交一套開(kāi)辟商支出未必傭金。

看起來(lái)簡(jiǎn)直欠缺。

客戶不用付錢，享受收費(fèi)合成、收費(fèi)專車帶看；

開(kāi)辟商花錢免災(zāi)，樂(lè)成賣掉庫(kù)存；

居理只是信息搬運(yùn)工，老本可控。

剛開(kāi)始這是一個(gè)很好的生意。

當(dāng)時(shí)投放baidu廣告的玩家比照少，差未多少50塊錢就能買到一組客戶； 一個(gè)咨詢師每一個(gè)月承接客戶100組，廣告用度5000塊錢之內(nèi)；

100組客戶可能成交1-2套，發(fā)現(xiàn)傭金6-12萬(wàn)元。 咨詢師人為1-2萬(wàn)，計(jì)入房租、社保公積金，這筆賬也算患上以前。

僅有的成果是，若何將故事講殘缺：這不仍是幫開(kāi)辟商賣屋子嗎？對(duì)于行業(yè)的刷新體如今哪？

10年前，房地產(chǎn)中介行業(yè)確鑿泥沙俱下，居理就抉擇了降職服務(wù)體驗(yàn)為切入。

獨(dú)創(chuàng)人呈現(xiàn)：在北京買一套300萬(wàn)的屋子，患上到的服務(wù)還不如去星巴克買一杯30元的咖啡。

降職客戶體驗(yàn)，就需要降職從業(yè)職員素質(zhì)，于是居理喊出了全本科團(tuán)隊(duì)的口號(hào)。

降職員工學(xué)歷，象征著需要降職薪資，居理在2015年就開(kāi)出了7000元的高底薪。

為了確保客戶體驗(yàn)，這家公司打造了一整套的規(guī)范服務(wù)流程，縱然是一個(gè)行業(yè)小白，也能迅速地上手服務(wù)客戶。

這套流程頗為具體，若何向客戶問(wèn)好、若何自我介紹、若何介紹公司、若何介紹樓盤都有具體規(guī)定。

高學(xué)歷團(tuán)隊(duì)、高底薪模式、高發(fā)展空間，一光陰強(qiáng)人星散，多少年間團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)到2000人，營(yíng)業(yè)拆穿困繞天下20多個(gè)都市。

2021年上半年公司繁花似錦猛火烹油，下半年房地產(chǎn)行業(yè)卻急轉(zhuǎn)直下。

覆巢之下無(wú)有完卵，公司迅速面臨財(cái)政驚險(xiǎn)，員工人為可能緩發(fā)，外部債務(wù)卻不能一拖再拖。

多方謀求收買未果，公司走向了歇業(yè)之路。

02

到這時(shí)大師才清晰以前，公司轟轟烈烈這多少年，居然沒(méi)賺錢。

公司五六年間融資六次，數(shù)額挨近10個(gè)億，到頭來(lái)仍是發(fā)不收人為（傳言前期騰訊撤資）。

錢都花哪去了？

因?yàn)轱L(fēng)口不在，前面算的賬再也算不外去。

這個(gè)模式不很強(qiáng)的壁壘，一光陰玩家星散，baidu流量盈利逐步的耗盡。

baidu流量的方式是競(jìng)價(jià)，玩家越多，流量用度越高，2020年時(shí)一線都市獲客老本曾經(jīng)高達(dá)300-400元。

高峰時(shí)期，一個(gè)嘉興的樓盤廣告，多少百家中介公司在baidu上投放，單客老本挨近800元。

另一方面，行業(yè)模式急轉(zhuǎn)直下，屋子沒(méi)那末好賣，支出開(kāi)始下滑。

進(jìn)賬削減出賬削減，扛不住是個(gè)別的。

吊詭的是，外部情景是大師不同變差，居理開(kāi)張后良多小中介仍是沉悶。

這些中介部份模式與居理相差不大，員工學(xué)歷不高，也不完成果勞規(guī)范化，反而可能存活上來(lái)。

居理的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)、規(guī)范化作業(yè)、高服務(wù)水平，并無(wú)讓他在同行中鋒铓畢露。

更緊張的是，歷經(jīng)六年的打磨，居理故居的轉(zhuǎn)化功能并無(wú)降職，即，始終是100組客戶，成交1-2單。

泛起這個(gè)反差，是公司被動(dòng)偏差錯(cuò)了。

能不能提前分說(shuō)風(fēng)口很緊張，能不能分說(shuō)風(fēng)向更緊張。偏差選錯(cuò)了，風(fēng)再大你也飛不起來(lái)。

03

很簡(jiǎn)略看進(jìn)去，這個(gè)商業(yè)模式付費(fèi)者是開(kāi)辟商， 幫開(kāi)辟商賣屋子才是精髓。

為了賣屋子，你需要的是極強(qiáng)的銷售能耐、極高的產(chǎn)物認(rèn)同。 即，不論你拿到的是甚么產(chǎn)物，在你眼中未必***值患上購(gòu)買。

以是售樓處的低劣營(yíng)業(yè)員，都市在自己名目上買房。惟獨(dú)深入骨子里的認(rèn)可，能耐更好的將產(chǎn)物洽購(gòu)進(jìn)來(lái)。

假如你沒(méi)達(dá)到這一步，那你就不是一個(gè)及格的銷售。在這個(gè)維度講，居理故居的員工簡(jiǎn)直都不迭格。

居理差距化相助的牌是客戶體驗(yàn)，是真正的客戶態(tài)度。

假如是真的客戶態(tài)度，為客戶去思考，就需要理性合成各個(gè)樓盤黑白。 一旦理性 的看待自己產(chǎn)物，就達(dá)不到狂熱的洽購(gòu) 。

更緊張的是，違心啟動(dòng)中介分銷的名目，性價(jià)比個(gè)別不高。

很重大，性價(jià)比高、收盤日清的名目，不需要特意花錢請(qǐng)中介賣屋子。 性價(jià)比越差、越難賣，越違心花大價(jià)格全市懸賞客戶。

2021年居理曾經(jīng)舉行2.22跳房節(jié)，北京主推名目中一半是旅館式公寓。

旅館式公寓性價(jià)好比何臨時(shí)不論，難賣確鑿是公認(rèn)的。

上海主推名目清一色的寶山遠(yuǎn)郊、奉賢甚至金山，這些中間樓市多冷落大師應(yīng)該也有所耳聞。

以理性合私見(jiàn)長(zhǎng)的咨詢師，很簡(jiǎn)略分說(shuō)這些項(xiàng)指標(biāo)性價(jià)比； 又需要做到客戶態(tài)度，站在客戶角度幫他們?nèi)ミx屋子，這時(shí)矛盾就來(lái)了。

性價(jià)比高的屋子，沒(méi)傭金； 性價(jià)比艱深的屋子，低傭金；性價(jià)比低的屋子，高傭金。你若何保障自己客戶態(tài)度？

這種狀態(tài)下能出功勛的惟獨(dú)兩類人：

一、擺正自己心態(tài)，違心做一個(gè)純銷售。賺錢嘛，不寒磣。

二、剛?cè)胄校潞慷还疽幌茨X就自覺(jué)認(rèn)可這些樓盤。

可憐的是，應(yīng)聘?jìng)?cè)居理不斷張揚(yáng)高學(xué)歷團(tuán)隊(duì)、客戶服務(wù)意見(jiàn)、客戶態(tài)度甚至是情懷，羅致了少許諾意深耕行業(yè)、違心認(rèn)真服務(wù)客戶的員工。

這些員工在剛?cè)胄袝r(shí)，對(duì)于行業(yè)不甚清晰，稀里糊涂賣進(jìn)來(lái)良多屋子。

當(dāng)業(yè)余度積攢到未必水平，認(rèn)清房地產(chǎn)市場(chǎng)、認(rèn)清公司模式后，使命被動(dòng)性就開(kāi)始下滑。

要末功勛欠好被踢出隊(duì)伍，要末被動(dòng)去職。這些員工都很低劣，無(wú)奈不找到伯樂(lè)。以是公司需要不斷的在應(yīng)屆生市場(chǎng)應(yīng)聘，連結(jié)隊(duì)伍陳腐。

以是公司發(fā)展了六七年，業(yè)余度著實(shí)至關(guān)有限，能服務(wù)的客戶也以初次置業(yè)的年輕報(bào)答主。

關(guān)上上海居理官網(wǎng)看一下成交案例，根基都是羅店、奉賢柘林的名目，客戶清一色的年輕小伙小姑娘。

別墅名目也有良多啟動(dòng)分銷，傭金可不雅，全部公司一年能有一兩套別墅成交就算頂峰。

沒(méi)此外，別墅客戶欠好忽悠而已經(jīng)。

業(yè)余度無(wú)奈突破、服務(wù)客戶規(guī)范有限，轉(zhuǎn)化率就始終無(wú)奈突破。100組客戶中僅有1-2個(gè)定房，其余98組都是實(shí)用老本。

04

偏差選錯(cuò)了，越被動(dòng)，距離指標(biāo)地越遠(yuǎn)。

居理的員工素質(zhì)、打點(diǎn)層推廣力在業(yè)內(nèi)都是公認(rèn)的，遺憾的是高層不帶到一個(gè)很好的偏差。

2015年后故居分銷是黃金時(shí)期，惟獨(dú)退出這場(chǎng)游戲都賺的盆滿缽滿，這時(shí)居理故居經(jīng)由品牌劣勢(shì)迅速擴(kuò)充。

一旦市場(chǎng)進(jìn)入酷暑，模式上的硬傷就呈現(xiàn)進(jìn)去。

著實(shí)商業(yè)模式不對(duì)于錯(cuò)，抉擇了站開(kāi)辟商，就要站事實(shí)。

應(yīng)聘一群彌漫激情，彌漫賺錢愿望的銷售，捕風(fēng)捉影幫開(kāi)辟商賣屋子，有錯(cuò)嗎？

如今，建筑領(lǐng)域各項(xiàng)規(guī)范已逐漸成熟，機(jī)械錨栓的應(yīng)用更是為錨固領(lǐng)域帶來(lái)了福音。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們對(duì)建筑類產(chǎn)品的性能也有了更高的要求，相信未來(lái)更多、更新、更合理的錨固產(chǎn)品與連接方式將會(huì)不斷被創(chuàng)造，更需要我們共同努力，不斷創(chuàng)新！

銷售嘛，都市說(shuō)自工業(yè)物好，都市運(yùn)用一些能耐讓用戶付錢。惟獨(dú)不違背罪律、不刻意瞞哄嚴(yán)正硬傷，經(jīng)由自己的勞動(dòng)謀生，不寒磣。

高層犯的錯(cuò)是，偏偏不違心招供自己的銷售腳色，偏偏修筑自己彌漫情懷、為用戶負(fù)責(zé)的抽象，群集了一群不適宜做銷售的營(yíng)業(yè)員。

這些年阿里、京東、騰訊紛紜入局，退出房地產(chǎn)分銷這場(chǎng)盛宴，簡(jiǎn)直都沒(méi)樂(lè)成。

因?yàn)樗麄內(nèi)匀粴w屬開(kāi)辟商的營(yíng)銷系統(tǒng)，整團(tuán)系統(tǒng)都是在編織一張大網(wǎng)，從而更好的圍獵客戶。

在阿里、京東平臺(tái)展現(xiàn)名目，以取患上客戶流量；

經(jīng)當(dāng)時(shí)臺(tái)合成流量軌跡，將用戶妨礙分類；

針對(duì)于特定客戶，妨礙區(qū)別方式的營(yíng)銷。

若何真正的呵護(hù)購(gòu)房者權(quán)柄？誰(shuí)在意。

并不是從業(yè)者的錯(cuò)，互聯(lián)網(wǎng)原本就無(wú)奈真正的改動(dòng)房地產(chǎn)。

房地產(chǎn)是一個(gè)高度特色化的行業(yè)，需要積攢少許的行業(yè)信息、從業(yè)履歷、特色合成。

貝殼能做起來(lái)，不是搭建了一個(gè)網(wǎng)站那末重大，而是鏈家十年如一日的網(wǎng)絡(luò)小區(qū)數(shù)據(jù)、更新小區(qū)信息、線下服務(wù)客戶。

這些使命，互聯(lián)網(wǎng)替換不了，就像互聯(lián)網(wǎng)不能輔助大師搬磚同樣。

以是假如真的想改動(dòng)這個(gè)行業(yè)，首先要做的便是擯棄互聯(lián)網(wǎng)腦子、擯棄流量腦子。

流量考究的是規(guī)范化，每一個(gè)客戶只是一個(gè)數(shù)字而已經(jīng)；

可是房地產(chǎn)中介是一個(gè)服務(wù)性使命，每一個(gè)微信眼前都是一個(gè)活生生的人。

咱們需要做的是扎扎實(shí)實(shí)普及業(yè)余積攢，真正的負(fù)責(zé)起幫用戶選房的重任。

不外這個(gè)歷程簡(jiǎn)短且彌漫不斷定，互聯(lián)網(wǎng)大佬不會(huì)興致的。

05

另一個(gè)需要擯棄的是收費(fèi)腦子。

咱們提供房產(chǎn)合成、專車看房、收盤看護(hù)、售后等服務(wù)，不收任何用度。

聽(tīng)起來(lái)很美不雅，著實(shí)眼前是一個(gè)很大的陷阱。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期有句名言：當(dāng)你享受了服務(wù)，卻不支出用度，那末你并非真正的服務(wù)工具，而是產(chǎn)物。

你只是老本、地產(chǎn)商的圍獵工具，并非高屋建瓴的消耗者。

良多人個(gè)別低料中介的浸染，覺(jué)患上自己運(yùn)用中介獲取信息，***終決定規(guī)畫(huà)仍是依靠自己。

著實(shí)大少數(shù)狀態(tài)，你的決定規(guī)畫(huà)都要受到房產(chǎn)中介的影響。房地產(chǎn)行業(yè)彌漫信息壁壘，你看到的可能都是他人想讓你看到的。

蘇州高鐵北站有個(gè)旅館式公寓，而且是小戶型，總價(jià)高達(dá)300萬(wàn)以上。

這樣的產(chǎn)物，剛進(jìn)公司兩個(gè)月的實(shí)習(xí)生都知道欠好賣。

名目上市了三年多，去化很不事實(shí)。

2019年上半年啟動(dòng)了鏈家分銷，傭金高達(dá)3個(gè)點(diǎn)，即，每一套屋子都有10萬(wàn)以上的傭金。

不出一個(gè)月，名目清盤。

網(wǎng)上有句話很火：不要拿你的喜愛(ài)挑戰(zhàn)他人的業(yè)余，中介就吃這碗飯，拿捏艱深用戶仍是很準(zhǔn)。

你享受了收費(fèi)業(yè)余服務(wù)，價(jià)格300元；

享受了收費(fèi)信息傳遞服務(wù)，價(jià)格2000元；

卻買到了一套過(guò)錯(cuò)的屋子。

所謂收費(fèi)的便是***貴的，這便是很好的呈現(xiàn)。

對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，這種模式傷害性更大。

一些供大于求的市場(chǎng)，就應(yīng)該滯銷。供地指標(biāo)是牢靠的，政府削減這些區(qū)域土地提供、削減熱門區(qū)域提供，供需愈加失調(diào)。

好比削減上海奉賢柘林土拍，削減更挨近市區(qū)金匯、西渡的提供量。

可是因?yàn)榉咒N存在，柘林也賣患上動(dòng)，土地不斷監(jiān)禁，大師用同樣的價(jià)格，買到了更遠(yuǎn)的市區(qū)。

此外，一些品質(zhì)差的名目就該滯銷，不違心打磨產(chǎn)物、不會(huì)打磨產(chǎn)物的開(kāi)辟商就該被淘汰。

可是因?yàn)楦邆蚪鸫嬖冢驗(yàn)樾畔⒉畲嬖冢@些名目都流入到了公共手中。

以是再有人跟你提到收費(fèi)服務(wù)時(shí)，你應(yīng)該******光陰想一想：我是否又當(dāng)獵物了？

以上為詮釋

編纂∣環(huán)線咨詢

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